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Was ist der Nutzen Ihrer Dienstleistung und Ihres Unternehmens für den Kunden?

Die Frage scheint banal. Jedoch bringt sie immer wieder die Teilnehmer meiner Trainings ins Schleudern.
Und die sind nicht allein. Neulich las ich dazu folgendes:

"Aussagekräftiges Nutzenversprechen: 64 Prozent der erfolgreichen Vertriebsunternehmen können ihren Kunden ein formuliertes, aussagekräftiges Nutzenversprechen geben. Von den anderen Verkaufsorganisationen sind es nur 34 Prozent.
An der Studie nahmen weltweit rund 4.500 Vertriebsorganisationen teil."*

Das bedeutet doch: von den erfolgreichen Vertriebsorganisationen nennen 36% der Verkäufer nicht den Nutzen ihrer Leistung und bei den anderen Vertriebsunternehmen sind es 66%!

Deswegen ist ein wesentlicher Teil meiner Arbeit bewusst zu machen: Was ist Nutzen überhaupt? Was ist Kundennutzen? Und ich mache es so bewusst, dass es den Verkäufern bewusst bleibt!

*Quelle: Miller Heiman Sales Best Practice Studie 2008, in
http://www.salesbusiness.de/index.php?do=show&id=8841&alloc=172&site=sb